Стратегия Focus Entertainment для игр категории AA и долгосрочных франшиз

За последнее десятилетие Focus Entertainment незаметно стала одним из самых успешных европейских издателей уровня AA, заняв нишу, в которой всё больше крупных компаний испытывают трудности. Расположившись между инди-разработкой и блокбастерами уровня AAA, компания сформировала свою идентичность вокруг характерных игр со средним и высоким бюджетом, долгосрочных отношений с разработчиками и франшиз, которые балансируют творческую индивидуальность с коммерческой устойчивостью.

Такие игры, как A Plague Tale, SnowRunner и Warhammer 40,000: Space Marine II, помогли Focus зарекомендовать себя как издателя, способного выпускать масштабные проекты, не принимая при этом растущие затраты и риски, связанные с современной разработкой AAA-игр.

В этом интервью заместитель генерального директора Focus Entertainment Винсент Шатенье рассказывает, как Focus превратилась из французского физического дистрибьютора в глобально интегрированную издательскую компанию, почему студия по-прежнему уделяет большое внимание рынку AA и как компания оценивает оригинальность, масштаб производства и потенциал франшизы в условиях растущей популярности хита.

Focus Entertainment значительно изменилась с момента своего основания в 1996 году, перейдя от дистрибьютора к одному из ведущих издателей Европы. Можете ли вы рассказать нам о ключевых стратегических поворотах и бизнес-решениях, которые сформировали эту эволюцию?

Винсент Шатенье, заместитель менеджера: От распространения физических продуктов во Франции до становления глобальным издателем — Focus прошла долгий путь. Этот сдвиг начался с ростом цифровых платформ. Мы быстро поняли, что традиционные структуры дистрибуции не являются устойчивой моделью для компании. Наши игры слишком «нишевые», наши бюджеты на торговый маркетинг слишком малы по сравнению с бюджетами хорошо зарекомендовавших себя издателей и франшиз, а наши игры трудно найти в магазинах. Чтобы добиться видимости, Focus рано начала внедрять цифровизацию, особенно через Steam, где наши первые игры были представлены ещё в 2003 году.

Этот успех также обусловлен рядом взвешенных решений о том, что мы выбираем для публикации, с какими партнёрами мы работаем, как мы структурируем наши сделки и качеством наших отношений в экосистеме (дистрибьюторы, лицензиары, первые стороны), а также нашей способностью работать в поистине глобальном масштабе.

Мы также стремимся поддерживать правильный баланс для наших игроков между контентом, оригинальностью, качеством производства, игровым временем и ценой. Конкуренция, мягко говоря, жёсткая, поэтому нам нужно оставаться прагматичными и уважительно относиться к людям, которые доверяют нам в предоставлении отличных развлекательных впечатлений. Я считаю, что именно эта тонкая смесь оригинальности, качества, любопытства и уважения к аудитории позволила Focus утвердиться на мировой арене индустрии видеоигр. И в этом смысле качество команд имеет решающее значение.

Рынок издательской деятельности уровня AA занимает уникальное положение между инди и AAA, с меньшими бюджетами, чем у блокбастеров, но более высоким уровнем производства, чем у большинства инди. Какова бизнес-философия Focus Entertainment на рынке AA?

Винсент Шатенье: Наша организация позволяет нам рассматривать проекты, которые мы оцениваем, под углом 360°: механика геймплея, оригинальность концепции, позиционирование на рынке, перспективы производительности — мы выбираем проекты, в которые искренне верим, и где наша дополнительная ценность как издателя может поддержать амбиции игры.

Проверенная экспертиза Focus во всех функциях издательской деятельности, подкреплённая нашими собственными возможностями, позволяет нам принимать обоснованные решения. И благодаря этому опыту нам сегодня повезло, что мы можем выбирать проекты, над которыми действительно хотим работать, с партнёрами, которые нам подходят.

Warhammer 40,000: Space Marine II стал настоящим прорывом. С точки зрения издательства, каковы были ключевые факторы, будь то маркетинговая стратегия, управление партнёрством в разработке, стратегия платформы, планирование живых сервисов и т. д., которые способствовали этому успеху?

Винсент Шатенье: Для Space Marine 2, я считаю, мы запустили с правильной стратегией в правильное время. С Saber и Games Workshop мы приняли правильные решения, чтобы предоставить опыт Space Marine 2 с уровнем контента, которого заслуживают как франшиза, так и её поклонники.

Warhammer 40,000: Space Marine 2 продала более 8 миллионов копий, и благодаря нашим партнёрствам с PlayStation и Xbox мы недавно объявили о 12 миллионах игроков. В конце концов, качество лежит в основе успеха; игроков не обманешь. Хорошая игра умеет о себе заявить.

Компания Focus заработала репутацию благодаря поддержке проектов, ориентированных на креативность, таких как Asobo Studio, Saber Interactive и Spiders. Как вы балансируете между творческим видением и коммерческой жизнеспособностью при оценке проектов?

Венсан Шатенье (Vincent Chataignier): Творческое видение всегда принадлежит студии. Когда мы подписываем проект, это происходит потому, что нас вдохновило оригинальное предложение. Конечно, важно, чтобы амбиции оставались реалистичными и бюджет соответствовал обещаниям. Но с 30-летним опытом у нас есть прочная основа для поддержки наших предположений.

Многие члены нашей команды в первую очередь увлечённые геймеры. Это позволяет нам при оценке проекта быстро определить конкурентов, его производительность и, что наиболее важно, то, что выделяет рассматриваемую игру в её сегменте. Мы также разработали ряд внутренних инструментов для измерения рентабельности инвестиций. Однако я бы сказал, что большую часть времени наши решения основаны на «осведомлённости о данных», а не обязательно на «данных».

Управление отношениями с разработчиками имеет решающее значение для издателей. Как Focus Entertainment структурирует свои партнёрства с внешними студиями? Как выглядит ваше идеальное соглашение о разработке?

Венсан Шатенье (Vincent Chataignier): Отношения между издателем и разработчиком должны строиться на общем стремлении к совместной работе, при этом каждая сторона признаёт вклад и опыт другой в превращении проекта в сильную игру, которая находит отклик у игроков и реализует свои амбиции.

То, что отличает Focus как издателя, — это наша гибкость. Хотя мы отдаём приоритет партнёрствам, которые позволяют долгосрочное совместное путешествие, мы остаёмся открытыми для всех возможностей. Проект, который идеально соответствует нашей ДНК и в котором мы можем принести реальную добавленную стоимость на рынке, всегда будет рассматриваться серьёзно и с уважением.

Рынок игр становится всё более ориентированным на хиты и конкурентным. Каков подход Focus к управлению портфелем и снижению рисков?

Венсан Шатенье (Vincent Chataignier): Количество высококачественных игр, выпускаемых каждый год, продолжает расти, но время игроков не бесконечно! Это означает, что качества и оригинальности, к сожалению, не всегда достаточно, чтобы превратить проект в хит. Именно здесь в игру вступает весь спектр издательских услуг, помогая игре выделиться из толпы и получить известность.

Когда франшиза уже создана, помимо ключевых факторов, таких как оригинальность, команда разработчиков, затраты, сроки и многое другое, у нас есть гораздо более чёткое представление об её аудитории и, следовательно, её потенциале, что может упростить принятие инвестиционных решений.

При текущем размере Focus может одновременно управлять примерно пятнадцатью проектами на разных стадиях разработки, поэтому они не требуют одновременного использования одних и тех же команд или уровня ресурсов. Также важно помнить, что Focus создаёт впечатления, выходящие за рамки выпуска игры. Warhammer 40,000: Space Marine 2, SnowRunner, Insurgency: Sandstorm и другие получают значительную поддержку в режиме реального времени. Это также необходимо учитывать при оценке доступности наших ресурсов.

Контроль производства имеет решающее значение для издателей. Как выглядит модель производственной поддержки Focus и насколько вы вовлечены в рассмотрение этапов или творческое руководство?

Венсан Шатенье (Vincent Chataignier): Контроль производства является ключевым фактором качества игры, поскольку он обеспечивает соответствие между оригинальным видением и окончательным опытом, который игроки получат в своих руках, поэтому для нас очень важно активно участвовать в этом процессе. Проекты в разработке, даже на очень ранней стадии, отслеживаются специальными внутренними командами.

Наша роль заключается в поддержке команд разработчиков и обеспечении того, чтобы у издаваемых нами игр было всё необходимое для достижения наших ожиданий. Работая рука об руку со студией, мы можем предлагать решения и идеи, подтверждать или оспаривать предположения и, конечно же, помогать структурировать этапы, ведущие к выпуску игры, и часто далеко за его пределами. Мы предоставляем широкий спектр услуг: от геймдизайна и контроля качества до исследований пользователей и углублённого анализа рынка.

Ландшафт рынка кардинально изменился, поскольку получили распространение Game Pass и другие услуги по подписке, возросли ожидания от живых сервисов, а привычки игроков тратить деньги изменились. Как Focus Entertainment адаптировала свою бизнес-модель и стратегию публикации к этим изменениям?

Венсан Шатенье (Vincent Chataignier): Мы считаем, что игроки должны иметь возможность наслаждаться любимыми играми на платформе по своему выбору. Focus издаёт игры для ПК и консолей и делает их доступными через основные каналы рынка. Конечно, системы, основанные на подписке, часто предполагают бизнес-модели, отличные от более традиционных.

Если мы хотим добиться успеха, важно не забывать о том, как развивается игровой ландшафт, и мы всегда будем сохранять непредвзятость и готовность исследовать новые возможности. Но мы также не теряем из виду нашего чёткого направления: создавать сильные, оригинальные игры, которые находят отклик у игроков. Потенциал регулярного дохода от эффективных живых операций привлекателен, но значимые живые операции могут быть построены только на прочном фундаменте: выдающейся игре.

Маркетинг и создание сообщества стали всё более сложными и дорогостоящими. Как подход Focus влияет на стратегию выхода на рынок для их игр?

Венсан Шатаньєр: Именно такие вопросы подчёркивают экспертизу и дополнительную ценность такого издателя, как Focus, для студий, с которыми мы работаем. Мы усвоили почти все издательские услуги. С точки зрения бюджета, то, что мы вкладываем в поддержку маркетинга игры, обычно выражается в процентах от выручки, которую мы прогнозируем за первые 12 месяцев её жизни.

Каждый проект уникален, поэтому маркетинговые стратегии всегда адаптируются под каждую игру. Нет реальной фиксированной формулы, когда дело доходит до распределения маркетинговых бюджетов. Тем не менее, очевидно, что за последние несколько лет влияние и развитие сообщества приобрели гораздо более важную роль.

В то же время мы по-прежнему выделяем значительную часть наших бюджетов на более традиционные каналы. Например, на рекламу, которая также обрабатывается внутри компании Focus, что всё ещё довольно редко для издателя нашего размера.

Определение правильной стратегии выхода на рынок, распределение бюджета по нужным каналам, определение наших целевых игроков, знание того, как с ними разговаривать, — вот что наши маркетинговые команды в Focus делают лучше всего.

Наконец, если говорить об остальном 2026 годе и далее, как выглядит успех для Focus Entertainment как для бизнеса? И учитывая недавние проблемы отрасли с увольнениями, закрытием студий и консолидацией рынка, как Focus позиционирует себя, чтобы преуспеть на том, что многие считают зрелым и более сложным рынке?

Венсан Шатаньєр: Сейчас у Focus особенно сильное и разнообразное портфолио, многие игры находятся в разработке. Некоторые уже анонсированы, такие как Warhammer 40,000: Space Marine 3 и Road Kings, а другие скоро будут представлены. Этот импульс обусловлен как нашими давними партнёрствами, так и проектами, разработанными в наших внутренних студиях, таких как Deck13 и Carpool Studio, чьи творения мы публикуем. Этот двойной подход постепенно увеличивает долю собственных интеллектуальных свойств в нашем портфолио и прочно позиционирует нас среди полностью интегрированных групп видеоигр.

В то же время мы продолжаем активно поддерживать наш существующий каталог с помощью структурированной стратегии живых операций, продлевая срок службы наших игр и укрепляя взаимодействие с сообществом. Warhammer 40,000: Space Marine 2 сейчас находится в стадии второго года издания, а SnowRunner вступает в пятый год активной поддержки и недавно преодолела отметку в 20 миллионов игроков. Эти примеры действительно отражают нашу приверженность поддержке наших игр в долгосрочной перспективе, обогащению игрового опыта и никогда не отказу от сообществ, которые нам доверяют.

В целом, я считаю, что именно эта комбинация даёт Focus уникальную позицию в отрасли: поток новых, оригинальных и самобытных впечатлений, создаваемых как за счёт внешних, так и внутренних коллабораций, наряду с динамичным и постоянным управлением нашим активным каталогом.

Конечно, наш сектор в настоящее время переживает глубокую и порой очень болезненную трансформацию, которая бросает вызов многим компаниям и профессионалам, которым я хочу выразить свою поддержку. Однако важно помнить, что наша отрасль никогда не собирала вместе столько игроков и не предлагала столько способов играть, получать доступ к контенту и поддерживать впечатления в течение долгого времени.

В этих условиях наша способность адаптироваться, принимать правильные издательские решения, разрабатывать и использовать наши собственные интеллектуальные свойства, а также поддерживать наши игры значительно дольше их запуска остаётся ключевым фактором успеха.

Венсан Шатаньєр, заместитель генерального директора в Focus Entertainment